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B2B e Social Network: una traccia per utilizzarli al meglio

11 dicembre 2020
di lettura

Diciamocelo. Solitamente le aziende B2B sono interessate ad un’unica cosa: i contatti. 
Nondimeno, come abbiamo più volte raccontato negli articoli passati, i Social Media possono essere tanto prodromici alla lead generation, quanto strumenti strategici per attivarla. Bene, ma esistono delle linee guida per un’azienda che voglia una presenza multicanale di buon senso? Quali social devono utilizzare le aziende che NON si rivolgono all’utente finale?

Questo articolo prova a dare una risposta, basata sull’esperienza pratica. 

Fissare gli obiettivi generali

Parliamo spesso di linea editoriale ed è sacrosanto. 
Però non dimentichiamoci che tale linea narrativa deve essere legata ad un obiettivo razionale
Di seguito, in tabella, ho inserito uno schema semplice e minimale di cosa possa fare il Marketing B2B sui vari canali. 
Ovviamente molti mie colleghi storceranno il naso, pensando ad una serie infinita di possibilità alternative. Chiedo venia, ma questo mi ha insegnato la pratica.  

     

Facebook

Facebook parla ad un target che in media ha quarant’anni e più. 
Le persone che frequentano questo social, lo fanno per sfogarsi, distrarsi o per vedere cosa fanno amici e parenti. 

Difficilmente questo pubblico sarà interessato a ricevere informazioni, seduto sul divano dopocena, delle vostre macchine piegatrici, a meno che non nutrano una grandissima passione per queste ultime. 

Non è dunque il contesto per pretendere contatti commerciali (se non nell’eccezione di dialoghi personali con già clienti trovati sulla piattaforma). 

Ciò nonostante Facebook può essere utilizzato con consapevolezza per radicare il valore percepito del brand nei dipendenti, nel territorio, o in coloro che vi incontrano per sporadiche ricerche in target.  

Per quanto riguarda le tematiche da affrontare, suggerisco su questo social un tono spiritoso, oppure famigliare; insomma che sia ben rappresentato il volto umano dell’azienda
La narrazione dovrebbe concentrarsi maggiormente sulle persone a mio avviso: i loro volti, le loro storie. Per certi versi potrebbe essere considerato come un diario. 
Cadenza? Suggerisco 1 post a settimana, possibilmente bilingue. 

Instagram

Per Instagram il target demografico è ampio e variegato, con utilizzatori di tutte le età. 
Il livello di attenzione è più basso (poca lettura, molto scrolling). 

E’ una navigazione a mio parere basata sull’inconscio. Scroll veloce, l’occhio che naviga da un’immagine all’altra e scrolla prima ancora di aver assimilato tutte le info necessarie. 

Anche se B2B, impatto emotivo e velocità nell’acquisizione delle informazioni strategiche sono la chiave di una comunicazione di successo

Entriamo nella pratica. Come utilizzare gli strumenti messi a disposizione da questa piattaforma? Ecco alcuni suggerimenti.

  • IGTV: creare un piccolo canale televisivo della Vostra azienda, con interviste ai protagonisti dell’azienda, ovvero reportage – anche simpatici – dei momenti più importanti. 
  • Highlights Stories: le Stories sono il prodotto più autentico ed immediato che Instagram metta a disposizione. Le highlights sono raccolte tematiche che possono essere articolate a mo’ di menù nella pagina aziendale. 
  • Immagini? Sì, bellissime. Penso che questo punto non abbia bisogno di commenti. 

Linkedin

Linkedin deve diventare il social di riferimento per la vostra comunicazione. La company page (cito dalle linee guida ufficiali di Linkedin) serve per attrarre i clienti in target con contenuti curati tanto nell’estetica quanto in ciò che comunicano. 

Post perfetti per Linkedin

  • Soluzioni ai Pain Points dei clienti
  • White Paper
  • How to content

Cadenza di pubblicazione 

  • 2 o 3 post alla settimana. 

Linkedin per un’azienda B2B strutturata è il social che consente di raggiungere qualsiasi obiettivo. Ciò che è importante è produrre contenuti di valore. Una volta sviluppata questa base contenutistica, a seconda di come viene somministrato il messaggio, si otterranno differenti riscontri. 

Vediamo quelli che ritengo imprescindibili per le aziende B2B. 

Aumento dei Follower 

Dei follower su Linkedin potete sapere nome, cognome e azienda per la quale lavorano. Quindi aumentare i follower su Linkedin non ha solo a che fare con la credibilità dell’azienda (quantità di persone che vi seguono) ma anche con la possibilità di generare dei lead marketing che potranno poi diventare essere contattati dai commerciali. 

Lead Generation

Come visto in un precedente articolo, con Linkedin è possibile selezionare un target molto profilato e decidere di somministrare direttamente i contenuti tramite InMail. 
Questa attività, soprattutto laddove il contento inviato sia prezioso, permette di produrre lead (per scaricare il contenuto della mia InMail sponsorizzata il lead deve condividere i suoi dati). 

Lead Nurturing

Questa attività viene sviluppata normalmente con la pubblicazione di due post di valore a settimana. Per aumentare l’efficacia di questa operazione, o meglio, per essere propositivi, è possibile scrivere degli articoli e inviarli, con messaggistica privata, direttamente ai lead che abbiamo generato. 
 

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Strategie: studiare i concorrenti sul web
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“Il mio prodotto non ha concorrenti”. È questa la frase che spesso gli imprenditori pensano. C’è la presunzione che i propri prodotti siano unici e non esistano veri concorrenti. Al massimo si conoscono i concorrenti che stanno dall’altra parte della strada, meno invece i concorrenti internazionali. Ma sono proprio questi ultimi che possono dare informazioni utili, soprattutto indagando i “primi della classe”.

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