Una divisione tra i reparti è necessaria sia in una piccola che in una grande impresa. Ognuno deve sapere esattamente cosa fare e come farlo. Tuttavia, questa divisione molto spesso confonde i dipendenti, i quali lavorano a “compartimenti stagni”, come mi piace chiamarli.
Benché i ruoli nell’impresa siano definiti, durante la mia carriera imprenditoriale mi sono reso conto che non è il potenziamento di un settore piuttosto dell’altro a portare al successo l’azienda, ma il lavoro in sinergia.
Oggi si parla di Smarketing. Con questo termine definiscono l’unione delle vendite “sales” e del “marketing”. Tutte le volte in cui, all’interno della tua impresa, il settore delle vendite e quello del marketing lavorano in sinergia, si sta verificando lo smarketing.
È più facile a dirsi che a farsi, lo so, perché ogni reparto è molto orgoglioso di ciò che fa e difficilmente comunica con gli altri. Ecco alcuni consigli che voglio darti come imprenditore per realizzare lo smarketing anche all’interno della tua impresa.
Pochi clienti ma buoni
L’obiettivo delle attività di marketing è quello di attrarre lead, ossia contatti, interessati all’acquisto del prodotto o servizio. Un problema di cui spesso si lamenta il reparto vendite è il fatto che i lead raccolti dai marketers non siano in target.
Più un contatto è in target, quindi si avvicina al cliente ideale del tuo business, più è probabile che arrivi fino alla fine del funnel di vendita e acquisti il prodotto o servizio venduto dall’impresa stessa. Se il contatto non è in target, difficilmente acquisterà e questo significa tempo perso sia per il marketing che per le vendite.
Molto spesso il team di marketing raccoglie un gran quantitativo di contatti da passare ai venditori. Tuttavia, se i lead non sono veramente interessati all’acquisto, i venditori si renderanno conto di perdere tempo e arriveranno al punto in cui non si preoccuperanno neppure di fare il follow up sui contatti.
Il team di marketing deve essere ben consapevole di quale sia il cliente ideale e magari creare delle liste di contatti più corte ma più mirate. Questo è possibile solamente comunicando con i venditori.
Lavorare ai lead finché sono caldi
In un processo di vendita che funziona, i lead raccolti dal team di marketing devono essere ricontattati dai venditori quando sono ancora caldi, ossia nelle ore immediatamente successive all’acquisizione.
In questa fase la comunicazione è essenziale per ottenere grandi risultati. Appena il reparto di marketing ha pronta la lista di contatti derivante da una campagna, deve immediatamente passarla al reparto vendite.
La celerità è fondamentale, così come sollecitare i venditori stessi a occuparsene. Capita molto spesso che il team di vendite “snobbi” l’attività di follow up sui contatti acquisiti dal marketing.
Tuttavia, senza questa collaborazione da parte delle vendite, tutta l’attività del marketing rischia di essere stata fatta invano. Ecco perché è importante lavorare in sinergia.
Dare un feedback sul comportamento dei lead
Anche i venditori devono fare la propria parte. Non solo devono chiamare tempestivamente i contatti appena ricevuti, ma devono anche dare un feedback al marketing.
Come mai? Per far sapere ai marketers se hanno intercettato contatti in target o meno.
Nel caso affermativo, saperlo consente a tutto il team di continuare con campagne similari, rivolte al medesimo pubblico. In caso negativo, per l’azienda è meglio che il marketing sappia fin da subito dell’errore per creare delle campagne più mirate in futuro.
La comunicazione è essenziale. Se i venditori non parlano con i marketers, i primi continueranno a lamentarsi dei lead poco reattivi e i secondi persisteranno nell’errore senza correggersi.
Che i risultati vengano condivisi durante la quotidiana pausa caffè o in una riunione settimanale ha poca importanza. Ciò che conta è che il sistema scelto faccia sentire tutti i collaboratori a proprio agio e favorisca la sinergia tra i reparti.
È compito dell’imprenditore far sì che questi momenti di scambio avvengano.
Comunicare in modo mirato
A monte, la collaborazione tra i due reparti è fondamentale per la creazione dei giusti contenuti da parte del marketing. Ad intercettare nuovi contatti sono infatti i contenuti creati per la promozione dei prodotti o servizi venduti dall’impresa.
D’altronde, i marketer conosco meglio gli strumenti ma sono i venditori ad avere maggiori informazioni sul pubblico. Questo significa che anche i venditori dovrebbero partecipare a brainstorming di gruppo insieme ai marketers per stabilire la tipologia di messaggio da veicolare durante le campagne di promozione.
Tutti devono essere perfettamente a conoscenza delle informazioni aziendali da veicolare, le quali devono essere rese quanto più chiare e limpide possibile per poi rivolgerle verso i giusti destinatari.
Che poi si tratti di video, infografiche, ebook, blog post e quant’altro, è una scelta del marketing. I venditori possono successivamente chiedere le impressioni ai contatti acquisiti e con questo portare nuovo materiale al marketing.
Il consiglio che voglio darti è quello di semplificare al massimo il processo, eliminando piattaforme complesse e passaggi articolati.
Studiare i dati
I dati sono il pane quotidiano per l’impresa e oggigiorno ne viene raccolta una quantità davvero esorbitante! Grazie ai dati puoi conoscere tutto sui tuoi successi o insuccessi. Puoi sapere quante persone hanno reagito a una campagna, se erano in target o meno, quante vendite sono state concluse e via dicendo.
Analizzare i dati è una fase fondamentale del processo che non puoi permetterti di ignorare. Molti imprenditori hanno già la risposta ai loro problemi sotto al naso, ma continuano a fallire perché non la cercano del posto giusto.
Il team di marketing ha il compito di raccogliere i dati dalle piattaforme digitali utilizzate per la promozione, mentre il team di vendita deve raccoglierli personalmente dai clienti che riceve.
Cosa farne poi? Molti imprenditori cadono proprio sulla raccolta. I loro dati sono disorganici e difficili da reperire. È molto importante che tutti i dati vengano raccolti all’interno di un CRM o di un’unica piattaforma da cui ogni dipendente può accedere in qualsiasi momento e a cui può contribuire.
Conclusione
I reparti di marketing e vendite sono tra i due più importanti all’interno dell’impresa, tanto che senza di loro non venderesti più nemmeno un prodotto o servizio. Benché siano importanti nella loro singolarità, lo sono ancor di più nel momento in cui uniscono le proprie forze.
Realizzare lo smarketing non è così semplice e non puoi aspettarti di perfezionarlo da un giorno all’altro. Tuttavia, conoscerlo e iniziare a introdurre piccole modifiche in azienda per facilitare la comunicazione è il primo passo per raggiungere quel successo che hai sempre desiderato.
Come imprenditore o professionista tu sei la figura di riferimento. Organizza delle riunioni o dei meeting veloci per allineare i collaboratori, fornisci a tutti i giusti strumenti con cui lavorare al meglio e semplifica il processo. Vedrai che i tuoi profitti ne trarranno un notevole beneficio!