Sarebbe come avere un commerciale umano che uscisse all’interno della propria area commerciale facendo, ad esempio, 100 visite al mese, ma senza portare a casa neppure un biglietto da visita: quale azienda pagherebbe un commerciale così?
È quindi importante che
- il sito web attiri contatti qualificati, e cioè potenziali clienti,
- li converta, facendosi dare almeno un nome, cognome ed email (l’equivalente del biglietto da visita),
- parli poi con loro per convincerli a diventare clienti,
- e che infine li coccoli per renderli clienti fedeli, così che facciano anche un buon passaparola.
Quelli sopra sono i quattro step per fare inbound marketing.
Primo step: Attrarre i contatti giusti sul nostro sito
Per attrarre i nostri buyer persona (cioè i nostri clienti ideali) il sito dovrebbe avere una sezione blog, dove posizionare articoli non autoreferenziali che dimostrino la nostra competenza nel settore, e che risolvano i problemi e quindi soddisfino i bisogni dei clienti target, che è poi anche il requisito fondamentale per vendere un prodotto o un servizio (soddisfare un bisogno).
Questi articoli devono essere indicizzati utilizzando la SEO (Search Engine Optimization) per poter essere trovati dai nostri potenziali clienti durante le loro ricerche in internet, attraverso l’utilizzo delle parole chiave (meglio se di tipo “long tail keyword”, cioè composte da più di una parola), per posizionare il sito nelle prime pagine di ricerca motori di ricerca scelti.
Attenzione che non sempre Google è il motore più utilizzato in un Paese, anche se oggi rappresenta oltre il 98% delle ricerche fatte in internet al mondo.
Ad esempio per la Russia dovremo utilizzare Rambler, mentre per la Cina dovremo posizionarci in Baido.
Infine, l’utilizzo dei Social Network ci permetteranno di diffondere i contenuti ai nostri follower, e anche di cercarne di nuovi attraverso gli advertising sugli stessi social.
Secondo step: Convertire gli accessi al sito in nomi ed email
- Strumento
- Call To Action CTA
- Landing Page
Una volta attirato i potenziali clienti ideali dobbiamo fare in modo di ottenere il loro nome, cognome e email (il biglietto da visita che un commerciale si porta a casa alla prima visita), e per farlo dovremo in cambio dare qualcosa per loro interessante.
Quindi alla fine dell'articolo (il contenuto del blog), oppure a metà dello stesso, dovremmo porre una CTA call-to-action, cioè un pulsante dove i nostri buyer persona cliccheranno per scaricare qualcosa di loro interesse, come ad esempio un approfondimento, la possibilità di provare un software per un certo periodo, ecc.
Cliccando sulla Call to Action atterreranno su una landing page, che è una pagina web che ha il solo scopo di profilare il buyer persona, che compilerà un form (dove inserirà i suoi dati) che gli permetterà di scaricare il contenuto desiderato.
Potremo ora inserire il lead, cioè il nostro potenziale cliente interessato, all'interno del nostro CRM o altro database aziendale.
Avremo fatto così la cosiddetta lead generation.
Terzo step: Chiudere, cioè trasformare i lead in clienti
- Strumenti
- lead nurturing
- email marketing (DEM)
- reparto commerciale
Tuttavia oltre il 90% dei contatti così profilati non sarà pronto ad acquistare, perciò dovremo continuare a trasmettergli contenuti per lui interessanti, sulla base di quello per cui lui ha dimostrato interesse.
Occorrerà quindi segmentare il database in base all'interesse di provenienza, e creare perciò contenuti differenti da inviare a questi contatti profilati per interesse.
Il metodo principe per nutrire (lead nurturing) di contenuti interessanti i nostri lead è l'email marketing, detto anched DEM, acronimo di Direct Email Marketing.
L'obiettivo è quello di far percepire al nostro buyer persona la nostra competenza in ciò che facciamo, per far sì che quando lui avrà bisogno di questa competenza ci contatterà, poiché nel tempo ci saremo posizionati nella sua mente come competenti, e quindi in grado di soddisfare il suo bisogno.
Ovviamente per trasmettere queste email non dovremo affidarci al nostro client di posta che non ci può dare informazioni precise su chi ha aperto la email, o cliccato la nostra call-toaction, ma dovremo utilizzare uno dei tanti software in rete (mailchimp, MailUp, ecc.) che ci permettono di avere queste informazioni.
Sia che ci contatti lui, oppure che lo contattiamo noi perché lo riteniamo ormai un contatto caldo, sarà infine necessaria la presenza di un commerciale in grado di chiudere la vendita.
A meno che, ovviamente, non disponiamo di un ecommerce, e del relativo prodotto o servizio che si possa vendere anche attraverso questo canale di vendita.
Quarto passo: Fidelizzare i clienti già acquisiti
- Strumenti
- newsletter periodiche
- promozioni esclusive per i clienti
- campagne nei social network
Una volta diventato cliente, il nostro buyer persona dobbiamo fidelizzarlo, e per farlo dovremo continuare a nutrirlo con contenuti interessanti, trasmettendogli periodicamente qualcosa di personalizzato, come un codice promozionale, un invito ad un evento, ecc.
Dobbiamo inoltre ascoltarlo nel tempo per capire se i suoi bisogni stanno cambiando.
E se non ci parla, dovremo fargli delle domande, tramite i social, per capirlo.
Conclusioni
l’inbound marketing ci permette quindi di non essere invasivi, come invece sono tutte le forme di marketing di tipo Push quali le pubblicità alla radio o le chiamate al telefono, utilizzando tecniche di tipo Pull attraverso le quali sarà il nostro potenziale cliente a cercarci quando ne avrà bisogno.
Ecco come in 4 passi possiamo trasformare il nostro sito da una semplice vetrina, cioè un catalogo messo in rete, ad un commerciale che ci porti potenziali clienti.
Attenzione però, questo processo non è facile e neppure gratuito. Occorrono:
- competenza
- costanza
- pazienza
- capacità di investimento in
- software dedicati,
- persone dedicate, oppure agenzie web o professionisti esterni.