Facciamo prima alcune considerazioni.
Pensando al viaggio di un potenziale cliente, questo inizia venendo a conoscenza dell’azienda, continua nella ricerca di conoscenza e molto probabilmente naviga in rete e ne visita le pagine web. In un certo momento, se la comunicazione è stata fatta ad hoc, il potenziale cliente si palesa, si mette in relazione con quell’azienda e completa il suo primo acquisto diventando così un cliente vero e proprio.
Se immaginiamo il funnel di vendita (il classico imbuto) e riusciamo a individuare quale utente sta in ogni fase, ecco questo può essere un ottimo metodo per tracciare il percorso ed orientare le diverse strategie di marketing digitale, che possono supportare la strategia di Lead Generation.
Si deve quindi cercare di definire quelle fasi che appartengono al funnel di vendita per cercare di tracciare chi è il Buyer Persona corrispondente. Definire le diverse fasi è qualcosa che traccia le interazioni che si hanno con i propri utenti o Buyer Persona e questo ci serve anche per decidere le campagne da utilizzare per promuovere i servizi e/o prodotti in modo opportuno ed efficace.
Quando si progetta un funnel, è quindi fondamentale conoscere il significato dei seguenti termini:
- Contatto o lead, che corrisponde all’utente che viene a conoscenza della propria realtà, ma non ha ancora chiaro se quella realtà può essere per lui un valido fornitore. Questo potrebbe diventare un potenziale cliente o rimanere in questa fase per lungo tempo, non diventando mai cliente.
- Prospect, si tratta dell’utente che mostra un grande interesse per la realtà che ha scoperto e per questo brand e quando viene in contattato con l’azienda è disposto a continuare il processo per passare agli step successivi del processo di vendita (desidera ricevere un’offerta o una proposta).
- Prospect qualificato, questa è la parte più importante fra i vari step perché si è cominciato ad avereuna relazione e di conseguenza una certa conoscenza del potenziale cliente che è solo ad un passo dal diventare cliente. I potenziali clienti possono già essere qualificati in base a determinati attributi, come la disponibilità economica della persona, il bisogno che ha di ciò che si sta offrendo e se ha rilevato un valore nella offerta proposta.
- Impegno o volontà a diventare Cliente, quando l’utente si impegna a continuare con il processo di acquisto, non resta che chiudere i dettagli dell’offerta/contratto, con il metodo di acquisto, le condizioni di pagamento o i termini di spedizione. Se tutto è fatto svolgendo bene i primi step la percentuale che diventa cliente è molto alta.
- Transazione, nella fase finale, le due parti hanno già raggiunto un accordo e l’acquisto viene effettuato.
Se prendiamo atto che questi soggetti si determinano così nelle classiche fasi dell’imbuto dobbiamo concretamente utilizzarle per la nostra realtà e per generare Lead e Clienti. Analizzare questo processo ci aiuterà a mettere in atto delle strategie di comunicazione e di marketing per supportare l’attività di Lead Generation e di Conversione, ma dobbiamo stare attenti a non fare determinati errori.
Ma quali sono quindi questi errori da non commettere e che danneggerebbero la conversione e impedirebbero il miglioramento del nostro ROI?
Date le considerazioni precedenti possiamo fare qui un piccolo ma significativo elenco di 7 errori da evitare:
1. Non definire chi è il potenziale cliente
Sarà inutile avere milioni di utenti e visitatori se non c’è possibilità di ottenere opportunità di vendita, quindi è essenziale avere ben chiaro il profilo ideale del proprio potenziale cliente, basato sempre su una ricerca reale. Si deve segmentare il proprio pubblico utilizzando diversi strumenti che ci possano consentire di ottenere il maggior numero di informazioni sui loro gusti, interessi e possibilità.
2. Non aver chiaro quale contenuto mostrare
Il contenuto deve essere definito principalmente da un tema, uno scopo e un formato e potrà essere dedicato alla fase del riconoscimento e della consapevolezza, quello che serve per fare brand awareness. Nella fase della considerazione, bisogna quindi erogare contenuti atti a far comprendere cosa si fa o cosa si ha di buono e che può essere utile o piacere all’utente. Nella fase della decisione, i contenuti devono esprimere quanto è vantaggioso e cosa può portare anche e semplicemente in termini di soddisfazione acquistare il prodotto o il servizio proposto.
3. Non utilizzare obiettivi SMART
Molte delle strategie che i grandi brand mettono in atto vengono create senza pianificazione. Ma cosa significa questo? Che i loro proprietari non sanno cosa vogliono ottenere. Per non cadere in questo grave errore, è estremamente importante impostare determinati obiettivi chiari, concreti, attuabili e determinati.
4. Utilizzare canali di comunicazione inappropriati
Quando si usano canali di sensibilizzazione sbagliati, si sta commettendo uno dei più grandi errori nella pianificazione del proprio funnel e questo può accadere perché non si conosce a fondo il proprio potenziale cliente. Il contenuto che si condivide sui social media o sul sito web deve essere utilizzato correttamente e contestualizzato alla scelta del canale che vede presente determinati Buyer Persona. Un esempio di quando viene commesso questo errore è il momento in cui si pubblicano dei contenuti su determinati canali dove non si ottengono interazioni dal pubblico, perché su quel canale il pubblico a cui vorrei riferirmi non c’è.
5. Condividere il contenuto senza pensare alla segmentazione
Tutto ciò che si pubblica, in particolare i contenuti per le offerte, devono essere condivisi sui social network, blog, siti Web e altri canali di diffusione dove il potenziale cliente è presente facendo leva sulle caratteristiche del Buyer persona che voglio colpire. Questo deve essere fatto attraverso una buona segmentazione ed è solo così che si potrà raggiungere quel pubblico che ancora non ci conosce generando nuovi clienti.
6. Non analizzare l’efficacia del contenuto
Finché non si rivedono periodicamente i risultati che si sono ottenuti, difficilmente si potrà comprendere quale contenuto ottiene i migliori risultati di vendita per singolo canale di comunicazione. Di ogni contenuto utilizzato si deve analizzare:
- Qual è il numero di visite
- Quali opportunità di vendita si possono trovare
- La percentuale di condivisione
- I collegamenti ottenuti
7. Spam
Un altro errore nella pianificazione è quello di inviare delle comunicazioni a persone che non hanno alcun interesse, risultando fastidiosi per loro che possono trovare quell’informazione inutile e che quindi probabilmente non leggeranno mai e non convertiranno mai.
Ora che sappiamo quali sono gli errori principali da evitare possiamo iniziare a fare le nostre strategie per acquisire nuovi clienti e aumentare il fatturato. Ricordiamoci di pensare alla pianificazione del funnel di vendita, immaginiamo le sue fasi assieme a chi le sta percorrendo, quindi cosa fanno e cosa desiderano quei prospect, quei potenziali clienti nelle varie fasi ed evitiamo gli errori sopra indicati. A questo punto non si può che augurarvi buona Lead Generation!
Laura Giacometti