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Marketing Automation e KPI

3 agosto 2023
di lettura

La Marketing Automation permette di leggere, organizzare e gestire la “montagna” di dati che gli utenti disperdono sul web in relazione alla nostra comunicazione. Ci consente di sapere chi naviga le nostre pagine web, cosa legge, dove si sofferma e trova interesse.

La Marketing Automation aiuta a leggere le informazioni raccolte sul nostro target e sui nostri competitor, supportandoci nell’attività di lead generation e lead nurturing e offre la possibilità di creare processi e workflow automatici in grado di rispondere ai feedback degli utenti rispetto a una comunicazione, perché siamo in grado di prevedere quelle reazioni che possono essere ripetibili. 

Tutto questo agevola il lavoro dei marketer, togliendo quelle attività che sono sistematiche e ripetitive, fornendo metriche e analisi che, se correttamente interpretate, possono suggerire e indirizzare strategie di business efficaci. Quando le decisioni e le attività da intraprendere sono supportate dai dati e da analisi di mercato, è possibile compiere delle scelte più efficaci e interessanti per il mercato stesso.

Come scegliere KPI pertinenti

Grazie alla Marketing Automation, le attività che si decide di mettere in campo possono essere misurate tramite alcune KPI che però devono essere scelte a seconda degli obiettivi che abbiamo deciso di perseguire. 

Per stabile quali KPI adottare è buona norma definire:

  • quali informazioni si vogliono raccogliere
  • chi si deve occupare di questo lavoro
  • quali fonti analizzare e con quale frequenza misurare l’obiettivo che deve essere chiaro, preciso e misurabile (obiettivo Smart).

La Marketing Automation risulta quindi essere una fonte molto ricca di KPI per monitorare l’andamento del business aziendale non solo sul mercato nazionale, ma anche su quelli internazionali. Stiamo parlando di una tecnologia in grado di recuperare informazioni e di “scandagliare” cosa gli utenti fanno sulle nostre pagine web, senza limiti geografici (non abbiamo territorialità, ma possiamo conoscere la collocazione geografica di ogni persona che naviga sulle nostre pagine).

Questo tool diventa quindi un sistema strategico e organizzativo per ottenere un buon ROI, diventa una fonte di informazioni chiave relativo ai propri clienti o ai propri stakeholder provenienti dalle attività di comunicazione aziendali di qualsiasi tipo e quindi non solo commerciali.

Ma quale sono le KPI principali che si possono misurare, monitorare e gestire con la Marketing Automation?

  1. Customer lifetime value (CLTV) è la metrica che permette di calcolare il valore del cliente durante la sua relazione con la nostra realtà, fornendo la capacità di reddito di quel contatto. Per controllare questa KPI si deve calcolare il valore medio degli acquisti di un cliente in un arco temporale prestabilito, come l’annualità, il tasso medio di frequenza degli acquisti, il valore medio del cliente (dato dal rapporto dei primi due dati) e la durata media del cliente, quindi per quanto tempo un cliente con quelle caratteristiche in media acquista presso la nostra realtà. La Marketing Automation permette di calcolare il CLTV medio di ogni singolo cliente.
  2. Net Promoter Score misura, seppur non in maniera precisa, il grado di soddisfazione dei clienti nei confronti della nostra azienda. Il NTS è composto da un’unica domanda dove si chiede ai propri clienti di valutare la Customer Experience su una scala da 1 a 10. Questa misurazione anche se approssimativa permette di delineare la percezione che i clienti hanno della nostra azienda, e quindi di capire e risolvere eventuali frustrazioni e bloccare eventuali recensioni negative, ma anche di promuovere o elevare i maggiori sostenitori del nostro business.
  3. Costo di acquisizione del cliente (CAC) metrica che consente di verificare i tempi e le attività utili a “catturare” un cliente. Grazie a queste informazioni possiamo “nutrire” i lead riducendo i costi e gli sforzi qualificandoli meglio. Tutto questo processo aumenta la percentuale di chiusura positiva delle vendite, diminuendo il costo dell’acquisizione del cliente.
  4. Ricavi da una campagna di marketing (ROI della Campagna) ci dice quanti contatti si sono ottenuti da ogni singola campagna di marketing, quanti di questi contatti sono diventati clienti e quanto fatturato hanno generato.
  5. Tasso di crescita di una mailing list in un arco di tempo prestabilito consente di ottenere i numeri per verificare percentualmente quanto la lista è cresciuta o meno. Quindi si sottraggono i numeri dei disiscritti a quello dei nuovi iscritti, si divide il risultato per il numero dei contatti della lista e si moltiplica per cento.
  6. Tasso di Churn (Tasso di abbandono) indica quanti clienti si perdono in un arco di tempo determinato. L’analisi di questo dato permette di capire chi abbandona e perché, aiutando a definire delle strategie per trattenerli.

Queste sono solo alcune delle metriche che si possono utilizzare con il supporto della Marketing Automation, ma se ne possono valutare altre a seconda del business o del settore di riferimento.

Conclusioni

La tecnologia è uno strumento importante per raccogliere e condividere informazioni, per migliorare la propria attività e può essere una buona base per guidare l’azienda ad essere sempre più performante e vincente nel proprio mercato. 

Ricordiamoci però che la Marketing Automation è un tool a nostra disposizione, ma siamo noi a gestirlo e a programmarlo perché ci aiuti al raggiungimento dei nostri obiettivi. Le strategie e i processi li scegliamo noi, la Marketing Automation ci permette di capire se abbiamo fatto le scelte giuste e ci suggerisce cosa vogliono, cosa apprezzano e cosa non coinvolge i nostri utenti.
 

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