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Saper leggere gli Analytics nelle vendite internazionali

23 dicembre 2020
di lettura

Il team di Linkedin ha appena annunciato che a Febbraio 2021 arricchirà la propria offerta con Linkedin Sales Insights ovvero un grande portale dove sarà possibile raccogliere dati sempre più dettagliati sui settori di interesse, nei vari mercati di destinazione.

Non è, infatti, un mistero l’intento del team Linkedin di creare un immenso database capace di guidare le operazioni di vendita delle aziende, destinate ad essere sempre più puntuali ed effettive. Per ogni azienda, la vera sfida sarà quindi saper interpretare queste informazioni per individuare la giusta strategia aziendale d’approccio ai mercati internazionali..

Gran parte delle informazioni provengono da tool di indiscutibile utilità capaci di esplicitare quegli “Analytics”, indicatori dell’andamento delle Sales Ops, più che raddoppiate negli ultimi due anni. Qualche esempio? Personalmente, ho sempre trovato di grande utilità la creazione di Landing Page (con Google Analytics a supporto) per la verifica a medio/lungo termine delle operazioni di sviluppo internazionale, specie se queste includono offerte su portali e-commerce. Le landing in tal caso danno supporto per individuare i tassi di conversione e la provenienza delle visite, specie se abbinate a strumenti di grande efficacia quali le Inmail e SmartLink di Linkedin.

Allo stesso modo, nelle fase di benchmarking/posizionamento in un nuovo mercato di destinazione, ritengo di valido aiuto per l’entry strategy strumenti come Alexa Rank di Amazon e Semrush che, anche a mezzo grafici, rilasciano report sui siti web di nostro interesse quali ad esempio quelli dei potenziali competitor nei mercati obiettivo.

Non v’è dubbio che, rispetto ai tempi della famosa “cold call” è tutto cambiato in modo forse troppo veloce. Vero è che le operazioni di export sono effettivamente diventate sempre più digitali e meno analogiche e che ultimamente anche gli export manager si sono smaterializzati (a causa dell’epidemia Covid-19 in atto), a tal punto da divenire “virtuali”. Niente più fiere, niente più missioni commerciali inverse ma solo meeting virtuali molto più difficili da concordare, e, diciamolo pure, ben più noiosi rispetto alla classica “visita in azienda”. Eh si, perché perdendo il lato umano, quello che ci permetteva di “passare in azienda” con la semplice scusa di condividere un caffè , resta quello “strettamente” legato all’aspetto business/commerciale e nessun buyer spreca tempo prezioso in “noiosi” incontri online, se non dopo aver verificato il potenziale interesse nel prodotto/servizio proposto. E quindi, torniamo all’importanza della fase di pre studio del mercato, del prodotto/servizio in relazione al nostro benchmark di riferimento: ogni singolo lead richiede sempre più attenzione, accuratezza comunicativa e customizzazione che è impossibile da realizzare se in presenza di forte asimmetria informativa. Se il nostro buyer ci dedicherà anche un solo minuto del suo tempo per leggere due nostre righe, è determinante che evinca che la nostra proposta apporti valore. 

Se questa realtà contingentata ci appare giustificata solo per il terribile momento che tutti stiamo vivendo, probabilmente non crederemo ai nostro occhi quando, terminata l’emergenza, gran parte di queste “nuove abitudini” resteranno tali punto e basta. Ad inizio ottobre Microsoft ha annunciato che i suoi dipendenti potranno lavorare da casa “permanentemente”, e poco prima anche Facebook e Deloitte e tanti altri hanno annunciato rivoluzioni di tal portata. Probabilmente siamo solo agli inizi di un cambio epocale, e quindi alzi la mano chi solo immagina di poter incontrare il responsabile acquisti del nostro potenziale prospect che lavora da casa, magari comodamente in pantofole. Servirà una video call, breve, concisa ma efficace e se siamo stati bravi una seconda call, e forse una terza d’approfondimento, per poi (forse) incontrarci face to face per blindare una nuova collaborazione. Altri clienti invece non li conosceremo mai in volto, semplicemente perché sapremo solo che comprano più o meno frequentemente a mezzo Amazon Business o altre piattaforme e magari non sentiremo neppure la loro voce perchè se ne occupa la Logistica di Amazon che abbiamo prontamente attivato per “delegare” gran parte delle operazioni logistiche e non solo. 

Ecco dunque l’urgenza per ogni azienda che intenda intraprendere un processo di internazionalizzazione di saper leggere, interpretare e tramutare questi big data in operatività e scelte sensate. Senza questo genere di abilità sarà come guidare in autostrada, vedere i segnali stradali e non capirne il significato, con ovvi sgradevoli esiti.

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