Modalità di vendita su Amazon: vendor vs seller

Amazon offre due principali modalità di vendita ai brand: attraverso account Vendor e Seller. Questa distinzione è cruciale per le strategie di mercato, influenzando la logistica, l’amministrazione, la determinazione dei prezzi, l'accesso ai dati, le trattative e la gestione dei contenuti, dell'advertising e delle recensioni. Ogni modello presenta vantaggi e sfide specifiche, determinati dalle esigenze e dagli obiettivi aziendali.

29 marzo 2024

Amazon offre due principali modalità di vendita ai brand: attraverso account Vendor e Seller. Questa distinzione è cruciale per le strategie di mercato, influenzando la logistica, l’amministrazione, la determinazione dei prezzi, l'accesso ai dati, le trattative e la gestione dei contenuti, dell'advertising e delle recensioni. Ogni modello presenta vantaggi e sfide specifiche, determinati dalle esigenze e dagli obiettivi aziendali.

Amazon Vendor vs. Seller: una panoramica

Nel modello vendor, il brand vende i prodotti direttamente ad Amazon, che poi li rivende ai clienti finali. Questo modello è simile a quanto avviene con piattaforme come Zalando, con i prodotti presentati come "venduti da Amazon", un fattore che può aumentare la fiducia dei consumatori e conseguentemente anche il convertion rate. La selezione come vendor non è autonoma: è Amazon a estendere l'invito.

Al contrario, i seller utilizzano Amazon come una piattaforma per vendere direttamente ai consumatori, mantenendo un maggiore controllo su vari aspetti della vendita.

Logistica e pianificazione

I vendor si affidano a Amazon per la stima e l'acquisto dei prodotti, il che può portare a sfide nella pianificazione, soprattutto senza un controllo diretto su questo processo. L'ottimizzazione del foglio NIS (New Item Setup) è cruciale per evitare sanzioni e facilitare un'efficace gestione degli ordini.

Per i nuovi prodotti, il programma Born To Run offre una soluzione per bypassare alcune limitazioni, consentendo una più rapida introduzione sul mercato in cambio di condizioni di restituzione favorevoli ad Amazon.

I seller, invece, gestiscono autonomamente la pianificazione delle vendite e devono bilanciare attentamente le scorte per evitare costi elevati di stoccaggio, soprattutto per prodotti in magazzino oltre 365 giorni. Amazon limita lo spazio di magazzino in base alle vendite, rendendo essenziale una precisa pianificazione dell'inventario.

Prezzi

I vendor non hanno controllo diretto sui prezzi di vendita, che sono determinati da Amazon mediante algoritmi che mirano a mantenere l'offerta competitiva. Questo può portare a sfide nella gestione dei prezzi e nella coerenza della strategia di prezzo tra Amazon e altri canali di vendita.

Tuttavia, questa strategia assicura quasi sempre la vittoria della buybox (il riquadro sulla destra di una scheda prodotto nel quale appare automaticamente il rivenditore più vantaggioso, selezionato dall’algoritmo di Amazon).

I seller, avendo maggiore libertà sui prezzi, possono impostare offerte e gestire i prezzi in modo più flessibile, il che è vantaggioso se non si desidera che i prodotti vengano venduti sotto una certa soglia.

Trattative

All'inizio di ogni anno, brand e acquirenti di Amazon definiscono i dettagli della loro collaborazione, con trattative annuali che diventano più impegnative nel tempo, poiché Amazon tende a sfruttare la crescente dipendenza dei brand dalla sua piattaforma.

I vendor possono quindi fissare il prezzo di vendita dei loro prodotti ad Amazon, ma le quantità acquistate sono determinate da un algoritmo. 

I seller, a differenza dei vendor, non partecipano a trattative e pagano una commissione fissa su ogni vendita, oltre a sostenere costi aggiuntivi se partecipano al programma FBA. Questi costi non sono trattabili.

Dati e Insight

I seller godono di un accesso più ampio a dati dettagliati sulle vendite, che possono utilizzare per affinare le strategie di marketing e di prodotto. Hanno anche a disposizione strumenti come l'Amazon Opportunity Explorer per identificare nuove opportunità di mercato.

I vendor, d'altra parte, hanno accesso al Retail Analytics per insights sulle vendite e l'inventario, oltre a poter utilizzare le Brand Analytics per analizzare tendenze di ricerca e quote di mercato.

Contenuti, Advertising e Recensioni

Entrambi i modelli richiedono un impegno attivo nella gestione dei contenuti e delle campagne pubblicitarie. I vendor e i seller hanno accesso agli stessi strumenti di marketing, in entrambi i casi è necessario sviluppare una strategia pubblicitaria

Entrambi gli account devono anche assicurarsi una presentazione ottimale dei prodotti per aumentare le vendite ed evitare restituzioni. 

Entrambi gli account (i Seller, registrandosi al Brand Registry) possono arricchire le schede prodotto con Contenuti A+ e con lo store.

I seller possono anche gestire in modo più diretto le recensioni, fattore chiave per aumentare visibilità e vendite.

Amministrazione

Un altro aspetto da considerare prima di prendere la decisione tra quale account aprire è l’onere amministrativo. Infatti, mentre un account vendor deve gestire un solo cliente B2B, un account seller ha molti clienti, per lo più privati

Per i seller, nonostante sia possibile incaricare Amazon di gestire la fatturazione in maniera automatica, è necessario svolgere la rendicontazione a fine mese. Bisogna quindi accertarsi che la propria amministrazione sia in grado di gestire questo tipo di lavoro.
Essendo una vendita B2C, è assoggettata al regime dei corrispettivi e non tutte le aziende sono organizzate in tal senso.

Decisione e strategia

La scelta tra diventare un vendor o un seller su Amazon dipende da molteplici fattori, tra cui la capacità di gestire la logistica in modo indipendente, la volontà di accettare le condizioni di vendita di Amazon, e la necessità di controllare direttamente prezzi e promozioni. Alcune aziende potrebbero trovare vantaggioso adottare un approccio ibrido, sfruttando i benefici di entrambi i modelli per massimizzare la loro presenza e le vendite su questa piattaforma.

In sintesi, operare su Amazon richiede una comprensione approfondita delle dinamiche del marketplace, una strategia ben definita e una gestione attenta di logistica, prezzi, dati e contenuti. La decisione tra essere un vendor o un seller dovrebbe essere guidata da un'analisi dettagliata delle proprie capacità, obiettivi e risorse disponibili, tenendo presente che entrambi i modelli offrono opportunità uniche ma anche sfide specifiche.

Per sviluppare la strategia più adatta al tuo brand occorre fare un’analisi approfondita delle opportunità, valutando anche l’apporto di agenzie e professionisti che operano con Amazon.
 

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