Soprattutto per le aziende attive nell'export, consiglio vivamente di concentrarsi sull’analisi della concorrenza. Non solo per comprendere come posizionare il proprio prodotto a livello internazionale, ma anche per comprendere, mercato per mercato quali azioni abbiamo intrapreso in competitor locali e internazionali.
Non preoccupatevi, rispetto al recente passato ci sono molti strumenti che permettono di comprendere cosa stanno facendo i nostri concorrenti.
Partiamo con un approccio classico.
I plus
Avere consapevolezza di
- Chi sono i vostri concorrenti
- Cosa offrono
- A chi si rivolgono e in che modo
- A quale prezzo
- Con quale tono di voce
- Con che tipo di performance
Tutti questi elementi non solo aiutano a posizionare con precisione il prodotto, ma anche a sviluppare la migliore strategia di marketing, proprio perché consapevoli delle attività e dei “modi” della concorrenza.
In questa analisi è importante ricordare di non considerare concorrenti solo i prodotti/servizi simili a quello che si desidera vendere. Vi sono infatti prodotti o servizi diversi dal vostro, che risolvono il medesimo problema, ovvero la medesima necessità dei consumatori.
I 4 step per definire il profilo di un competitor: la classicissima SWOT
Come ovvio, il primo passo da compiere è trovare i concorrenti che si desidera analizzare. Una volta individuati i vostri competitor è necessario dare il via ad una analisi approfondita delle loro strategie.
Per farlo esiste un framework piuttosto affermato e molto noto, la SWOT analysis. Questo permette di definire punti di forza e debolezza dei concorrenti. L’acronimo, infatti, sta a significare Strenghts, Weakness, Opportunities, Threats.
A questi si possono aggiungere poi ulteriori variabili legate al modello di business e alle performance del prodotto.
Dunque la SWOT consente di individuare:
- Strenghts: i punti di forza del competitor, nonché gli aspetti che lo rendono speciale agli occhi dei consumatori.
- Weakness: i punti di debolezza del competitor.
- Opportunities: le opportunità che si potrebbero cogliere nei confronti dei concorrenti.
- Threats: le minacce che derivano dall’attività dei concorrenti.
Le ultime due variabili sono le più importanti del frame work. Infatti Opportunities e Threats permettono di individuare i tratti distintivi del vostro prodotto rispetto a quello dei competitor.
Ad ogni modo, l’analisi basata sul framework SWOT può essere integrata con ulteriori informazioni:
- Obiettivi chiave: il messaggio primario del competitor, il modo in cui si presenta e come cerca di distinguersi.
- Strategia generale: la strategia di business, la maniera in cui il competitor attrae i possibili clienti e il suo posizionamento rispetto alle altre aziende.
- Vantaggio di mercato: questo è l’aspetto che rende un competitor più veloce, migliore o unico rispetto agli altri. In pratica è quella caratteristica che lo rende difficile da superare.
- Target: gli utenti a cui il competitor si rivolge. È necessario comprendere se sono gli stessi a cui mira la vostra azienda.
- Prodotti e servizi: conoscere e analizzare tutti i prodotti e servizi offerti dal competitor.
- Pricing: individuare lo schema dei prezzi del concorrente.
Piccoli Suggerimenti
La teoria sopra esposta è molto nota e fa parte delle più rodate strategie di analisi. Ciò nonostante nelle piccole medie aziende è spesso ignorata.
Questa analisi può essere ovviamente arricchita da dati oggettivi, provenienti da più fonti: analisi di mercato, dati import/export merce, misurazione della domanda on line.
Suggerisco inoltre di utilizzare questo schema non solo per attività specifiche e calendarizzate di analisi, ma anche come forma mentis.
Ad esempio, analizzare le domande che arrivano dai consumatori in merito al nostro prodotto può permetterci di approfondire la tematica Forza Debolezza; comprendere anche quanto questi punti siano omogenei nel mercato, è sicuramente un'altra conoscenza che può portare vantaggi economici (magari adattando il prodotto e/o il servizio a queste necessità).
Un ultimo suggerimento: per ottenere risultati ancora più performanti è importante effettuare l’analisi SWOT sui propri prodotti e servizi per rilevare eventuali punti critici o difetti nella strategia mantenendo uno sguardo oggettivo, senza lasciarsi influenzare dal fatto che il lavoro è stato realizzato dalla vostra azienda.