Improvvisamente abbiamo scoperto un canale di distribuzione che in buona parte del mondo è del tutto normale e diffuso in ogni settore mentre per noi era solo un vezzo per alcuni, una mania tecnologica per altri, ma in ogni caso qualcosa che era solo per pochi eletti. I dati di crescita delle vendite degli ultimi mesi in Italia, coincidenti con il “lockdown” sono eclatanti, alcuni esempi:
- Tre quarti degli acquisti fatti negli ultimi tre mesi in Italia sono stati effettuati da persone che per la prima volta effettuavano un acquisto in rete;
- I settori con la maggiore crescita sono i prodotti per gli animali (+154%), cibi freschi e confezionati (+130%), prodotti per la cura della casa (+126%) e della persona (+93%);
- Il “compra e ritira” (comprare online e poi ritirare fisicamente in negozio) è cresciuto del 349%
Adesso abbiamo il problema di recuperare un ritardo enorme che abbiamo con gli altri paesi, basti pensare che i marketplace tipo Alibaba esistono dalla fine degli anni ’90, e solo adesso molti stanno iniziando a conoscerli. Nel frattempo altri paesi si stanno evolvendo verso forme di e-commerce molto più evolute di quelle attuali.
Al fine di evitare che la fretta nel voler recuperare questo grande divario si trasformi in uno spreco di risorse economiche, cosa che in un periodo come quello che stiamo vivendo non ci possiamo permettere, vediamo di stabilire delle linee guida da seguire in questo percorso verso il digitale:
- L’e-commerce è uno strumento di grande potenza dal punto di vista commerciale ma non fa miracoli. La percentuale di e-commerce che falliscono entro due anni dall’apertura supera l’80%, dunque non illudersi di diventare “Amazon 2 la vendetta” solo perché ho una bella piattaforma.
- Pianificazione: prima di buttarsi nella mischia della battaglia digitale fermarsi un attimo e studiare la situazione, analizzare il mercato, i concorrenti, i prodotti da vendere, i servizi da offrire, le spese da affrontare. In questo settore i cambiamenti sono quasi giornalieri, ma proprio per questo non si può improvvisare.
- Spesso si pensa che l’e-commerce, come i siti web, siano solo una problematica di tipo informatico. L’informatica è una delle componenti necessarie, ma non l’unica. Essa deve essere integrata con la grafica, la comunicazione, la logistica, la sicurezza, la privacy e altre voci che hanno un problema: sono in contrasto tra di loro. Ogni volta che cerchi di migliorare una danneggi l’altra, questo spiega perché siti web e di e-commerce che funzionano in modo corretto siano pochi.
- L’e-commerce non è solo un canale per prodotti di massa o a basso costo, anzi. Vendere prodotti che hanno tutti è il primo passo verso il fallimento, a meno che non offri servizi che gli altri non forniscono (tempi di consegna, forme di pagamento, ecc.). L’e-commerce funziona benissimo con i prodotti personalizzati e/o su misura. Esistono delle piattaforme informatiche che consentono di poter ordinare prodotti altamente personalizzati, dalle scarpe alle camicie fino ai macchinari, in modo semplice e soddisfacente. Parole d’ordine: differenziazione e personalizzazione.
- Aprire uno splendido sito di e-commerce senza una corretta attività di promozione significa aprire un bellissimo negozio in mezzo al deserto. Nessuno compra qualcosa di cui non conosce la sua esistenza. La promozione non si limita solo alle attività di SEO (Search Engine Optimization) che sono il minimo sindacale da fare sul sito, ma bisogna lavorare su un fronte promozionale multicanale composto da siti web, landing pages (pagina web specificamente strutturata che viene raggiunta dopo aver cliccato un link o una pubblicità), social network e altri che si devono integrare con l’e-commerce. Questo non significa postare le stesse foto/video/testi nei diversi canali ma fare post specifici per ogni canale. Qui il “copia e incolla” non serve. Perché fare tutto ciò? Si calcola che ci siano 1,71 miliardi di siti web in rete, dunque farsi notare non è proprio una passeggiata.
- Avere ben chiaro dove si vuole vendere. Italia? Paesi UE? Extra UE? Questo perché quando vendiamo abbiamo delle problematiche fiscali (tipo IVA), legali (eventuali controversie da risolvere, divieti di importazioni esistenti), doganali (se lavoriamo in paesi extra UE), da assolvere. Altrimenti come successo tante volte la merce viene bloccata in dogana o non può essere consegnata al cliente, ed lui manifesterà il suo disappunto scrivendo una recensione di fuoco sui nostri canali promozionali danneggiando la nostra “e-reputation”.
Il consiglio più importante: semplicità. Il nostro e-commerce, così come il sito web, deve essere semplice da usare, da navigare, da pagare (soprattutto). Se la nonna di 80 anni è in grado di utilizzarlo e può fare acquisti senza che nessuno le spieghi come fare allora ha buone probabilità di avere successo. Ricordarsi che l’utente medio non è un informatico e non lo vuole diventare, vuole solo comprare ciò che li serve in modo semplice e intuitivo. Era in fondo la filosofia di un certo Steve Jobs…