I modelli di business stanno cambiando in tutto il mondo, in tutti i settori e in tutte le industrie. La diffusione di Internet sta portando alla scomparsa di molti mediatori e intermediari commerciali che in passato rappresentavano la filiera per cui il produttore di un bene vendeva a un grossista, che a sua volta vendeva a un distributore, che poi vendeva a un dettagliante, fino al consumatore finale.
Grazie all’e-commerce, molti di questi passaggi oggi si possono saltare e in molti settori stanno già saltando. In chiave export, le aziende produttrici non hanno più bisogno di cercare un importatore, un distributore locale che a sua volta magari si serva di un intermediario per vendere all’utente finale, perché l’azienda produttrice può vendere direttamente via Internet sia alle aziende (BtoB) che ai consumatori (BtoC), costruendo un rapporto diretto sia con i buyer aziendali che con il cliente finale.
Fino a poco tempo fa, gli operatori commerciali dovevano effettuare il riassortimento su piattaforme non user-friendly con una usabilità complessa, processi lenti e poca visibilità dell’ampiezza dell’offerta. Oggi il progetto e-commerce B2B evoluto mette al centro il cliente, dà visibilità al catalogo in maniera facile e veloce, migliora la qualità del servizio, ispirandosi sempre di più all’esperienza dei marketplace BtoC.
Le aziende produttrici possono approcciare i mercati stranieri semplicemente caricando il loro catalogo su una piattaforma che svolge le funzioni tipicamente gestite in passato dagli intermediari.
Alibaba, Amazon, eBay e molti altri marketplace orizzontali o verticali, mettono in contatto i seller con i buyer di tutto il mondo, agevolando gli acquisti con il rating dei seller e dei buyer, la protezione antifrode e i servizi di delivery ad hoc e riducendo significativamente i costi di intermediazione.
Come cambia la logistica
La trasformazione di queste filiere che passano da wholesale (vendita all’ingrosso) a vendita diretta, impatta fortemente sull’organizzazione delle aziende e sulla loro modalità distributiva. Il web ha messo in contatto diretto il produttore e l’utilizzatore, rendendo superflui e soprattutto costosi i passaggi intermedi.
Le imprese che stanno in mezzo alla filiera commerciale devono dare valore aggiunto ai propri servizi, diversamente sono destinate a diventare sempre più marginali. Fino ad oggi il ruolo principale di questi soggetti è stato logistico. Con l’online cambia anche l’organizzazione di magazzini, trasporti e spedizioni.
Nel retail tradizionale, infatti, la logistica gestisce e movimenta ordini diretti a distributori e negozi, quindi ordini con dimensioni, imballaggi, tipologie di mezzi e modalità di consegna idonei a una logistica B2B. Nell’e-commerce B2C, gli operatori logistici e i processi di magazzino lavorano ordini e preparano spedizioni dirette al cliente finale. Gli spedizionieri e i corrieri devono consegnare a casa dei clienti, o presso altri punti di consegna e ritiro.
Gli ordini hanno dimensioni molto più piccole rispetto al retail tradizionale e richiedono tempi di lavorazione e delivery molto più rapidi. Sono diverse rispetto al retail tradizionale anche le tipologie di imballaggi, le modalità di consegna e i sistemi informativi a supporto. Anche nell’e-commerce B2B mediamente le spedizioni sono di dimensioni minori e i tempi sono ridotti.
Un aiuto dalla tecnologia
Si sta diffondendo presso le imprese del mondo industriale anche l’uso delle applicazioni CPQ (Configure, Price, Quote) per la configurazione di preventivi personalizzati in base ai clienti e alle esigenze soggettive.
In poche parole, quello che una volta si faceva solo manualmente, caso per caso, magari dovendo fissare un appuntamento di persona, oggi il potenziale cliente può farlo da solo online, 24/7, anche dal suo smartphone.
I commerciali, i tecnici e i product manager implementano il software e definiscono le regole di configurazione del prodotto, nelle possibili diverse modalità:
- “assemble-to-order” (per aziende che assemblano il prodotto su ordinazione)
- “configure-to-order” (nel caso di prodotto configurato sulla base dell’ordine)
- “engineer-to-order” (nel caso di sviluppo custom di una soluzione).
L’uso delle applicazioni CPQ sta rivoluzionando il mondo della fornitura e del BtoB industriale, che fino ad oggi si riteneva meno adatto all’e-commerce ed era ancora legato a modelli ormai vecchi di contatto commerciale e chiusura degli ordini. Naturalmente queste nuove tecnologie richiedono specifiche competenze e una mentalità “web based”, pena il rischio di un sottoutilizzo delle stesse.