Una rivoluzione senza precedenti che ha catapultato imprenditori e professionisti in un universo imprevedibile e ricco di insidie. Una realtà in rapido e costante sviluppo, dove la necessità di poter contare su dati e ricerche di mercato affidabili non è mai stata così grande.
Ma qual è la ricetta per il successo nel 2020? Avere a disposizione informazioni accurate e pertinenti. Tutto qui?
Non esattamente. L’attendibilità dei dati non è che il punto di partenza: trasformare gli insights di mercato in decisioni e strategie di business vincenti richiede la capacità di analizzare le informazioni raccolte.
Ti propongo 5 tecniche di vendita per migliorare la performance della tua azienda nel 2020, guadagnare vantaggi competitivi ed emergere in un mercato sempre più affollato.
Le tecniche di vendita tra passato e presente
Ricordi i consumatori di una volta? Quelli che entravano in negozio con il desiderio inarrestabile di comprare tutto quello che trovavano perché l’avevano visto in tv, sul giornale o stampato sui cartelloni delle reclame?
Quelli che avevano una gran fretta di riempire la casa, il frigo e il garage con qualsiasi cosa fosse frutto di uno spot pubblicitario?
Bene, dimenticali!
Ma prima ricordiamoli brevemente insieme.
Le tecniche di vendita di ieri
Ai tempi in cui l‘economia era in espansione e vigeva il “complesso industriale televisivo”, i consumatori erano stati abituati a pensare che la qualità di prodotti e servizi fosse collegata alla loro presenza negli spot televisivi o sulle pagine delle riviste.
Tutto ciò era possibile in un mondo in cui la comunicazione era di tipo verticale e i consumatori spettatori passivi della realtà che le imprese disegnavano su misura, dettando bisogni, desideri e aspettative.
E adesso invece?
Le tecniche di vendita nell’era del consumo post-moderno
Che ti piaccia o no, con l’esplosione di internet e dei social media, i tuoi clienti sono parte attiva delle tue strategie di marketing.
Non c’è modo di metterli da parte. Davvero.
Prima di comprare il tuo microonde, il tuo ultimo modello di tosaerba o di affidarti il loro prezioso barboncino per una semplice spazzolatura, stai pur certo che setacceranno ogni meandro del web.
Loro sono abituati a confrontare i tuoi prezzi con quelli dei tuoi concorrenti, leggono le recensioni online di altri clienti, osservano nel dettaglio quello che offri. Riescono a scoprire tutto di te in poco tempo e pochi semplici click.
Vuoi convincerli a comprare qualcosa? Non cercare di impressionarli su quanto i tuoi prodotti siano straordinari e innovativi.
Oggi, le tecniche di vendita davvero efficaci sono quelle che dimostrano ai consumatori come possono concretamente risolvere i loro problemi.
Le tecniche di vendita che funzionano davvero
Diciamocelo. Il buon vecchio “Produci e vendi” ha fatto il suo tempo.
Se vuoi avere successo e fare fortuna nel 2020, non avrai altra tecnica al di fuori di “Ascolta e rispondi”.
Individua ciò di cui i tuoi clienti hanno realmente bisogno e sviluppa idee – sotto forma di prodotti e servizi – che possano venire incontro alle loro aspettative, migliorando e rendendo più facile la loro quotidianità.
Concentrati sul valore che ciò che offri porta nella vita delle persone e troverai il legame tra motivazioni dei consumatori e vendita dei prodotti.
Tecniche di vendita. Da dove comincio?
“Non vi è gioco che non possieda una sua tattica e una sua strategia” diceva Louise de Broglie, fisico, matematico e storico francese.
Figuriamoci un business, dico io. Qual è il modo più efficace per sviluppare tecniche di vendita volte a promuovere l’utilità dei tuoi prodotti/servizi?
Ecco un piano d’azione in 5 step che potrai utilizzare per definire la strategia su misura per le esigenze della tua azienda.
1. Individua il problema
Osservando la tua audience di riferimento avrai un’idea precisa di ciò di cui ha bisogno.
Mettiamo che produci lavatrici. Sai bene che i tuoi potenziali clienti lavorano, hanno poco tempo e vivono in appartamenti che misurano mediamente 80 metri quadri. Hanno bisogno di un prodotto semplice da usare, che faccia i cicli brevi e che entri in uno sgabuzzino minuscolo.
E che lavi in maniera formidabile, ovviamente.
Dico ovviamente perché in un mercato sempre più affollato e competitivo la qualità è un presupposto che i tuoi clienti danno per scontato. Un requisito che qualsiasi azienda deve offrire per sopravvivere.
Alcuni problemi possono essere abbastanza ovvi da individuare e risolvere. Ma se vuoi mostrare la tua stoffa da campione, devi essere così bravo da trovare soluzioni a problemi che i tuoi clienti non sospettano neanche di avere.
In questo caso, c’è bisogno di ricerche di mercato più approfondite per comprendere bisogni che non sono ancora espressi chiaramente.
Torniamo alla tua lavatrice. E se oltre ad essere piccola veloce e semplice da usare avesse anche un servizio di assistenza a cui far riferimento una volta scaduto il periodo di garanzia?
Questo sì che può fare la differenza nella vita delle persone.
Le ricerche mostrano che i consumatori non sono ancora pienamente consapevoli di avere determinati bisogni. È esattamente a questi che devi puntare. Trova delle soluzioni ai tuoi clienti ancor prima che te le abbiano espresso il problema.
Diventerai il loro punto di riferimento e, per questo, loro saranno fedeli alla tua azienda. Hanno scoperto che sei il solo ad avere una risposta per quello che cercano.
2. Sviluppa vantaggi competitivi
Ogni giorno, nel mondo del business si combattono guerre senza tregua. E in guerra, si sa, “l’unico vantaggio dell’attacco è quello di cogliere il nemico di sorpresa”.
Sul mercato, i tuoi competitor sono i tuoi avversari e devi sempre stare all’erta, devi essere certo che non abbiano armi più potenti delle tue.
Questo significa monitorarli, essere certo che i benefit dei loro prodotti non siano migliori dei tuoi e, soprattutto, devi essere il primo ad offrire ai clienti vantaggi inediti. Qualcosa che non potrebbero trovare altrove.
Operativamente, questo vuol dire fare delle ricerche di mercato utili sia a definire nuovi benefit o per migliorare il tuo prodotto, sia a mappare lo status quo dell’offerta presente nel tuo segmento di mercato.
3. Tecniche di vendita e social media. Potere alle relazioni
Un tempo, le più efficaci strategie di marketing facevano leva sul passaparola.
Specialmente nel caso di attività locali, era sufficiente che le persone dicessero ai loro amici quanto fossero entusiaste dei tuoi prodotti. In pochi mesi avevi le persone in fila nella tua macelleria, panificio o sartoria.
In qualche misura questo succede ancora, solo moltiplicato all’ennesima potenza. La sola presenza suoi social media è di per sé un mezzo veloce, semplice ed efficace per far conoscere i tuoi prodotti, costruire la tua reputazione e mantenerti in costate contatto con i clienti.
Quali sono i vantaggi generati dai social media? Ecco i principali:
- Più canali per vendere: maggiori saranno le vetrine virtuali dei tuoi prodotti, maggiori possibilità che vengano conosciuti da un volume crescente di utenti.
- Modalità di advertising decisamente economiche, specialmente se paragonate a quelle tradizionali (TV stampa etc.).
- Percentuali più alte di fidelizzazione dei clienti attraverso relazioni.
4. Ok, il prezzo è giusto!
Per stabilire il prezzo giusto dei tuoi prodotti/servizi devi fare ricerche di mercato, monitorare i prezzi proposti dai competitor e, soprattutto, comprendere qual è il valore percepito da parte dei consumatori. Quanto sarebbero disposti a spendere per comprare qualcosa di simile a quello che offri?
Analizzare la tua audience target è il metodo più efficace per capire come migliorare la percezione dei tuoi prodotti/ servizi. Se ci riesci, non dovrai più preoccuparti che i tuoi prezzi siano simili a quelli della concorrenza.
Almeno il 40% delle persone sarà disposto a pagare di più per quello che vendi.
Allo stesso tempo, le analisi di mercato sono utili per trovare una risposta a delle domande cruciali:
- Qual è il valore dei tuoi benefit sul mercato?
- Perché i tuoi competitor stanno mantenendo un determinato prezzo?
- Perché i consumatori sono disposti a pagare così tanto/ poco?
Devi saper rispondere a questi interrogativi ancora prima di avviare la produzione o la distribuzione dei tuoi prodotti/servizi.
5. Customer Retention
È opinione condivisa tra gli imprenditori che mantenere i clienti già acquisiti è molto più facile che acquisirne di nuovi.
E tu non vuoi fare troppa fatica, giusto?
Ovviamente, non ti sto dicendo di non concentrarti su nuovi clienti, ma ricordati di non dare mai per scontati i clienti che già possiedi. Quelli che già hai conquistato con i tuoi prodotti/ servizi, quelli a cui hai cambiato la vita e, che per questo, fanno affidamento su di te.
Fai sempre in modo di dar loro la percezione che tu stia apportando un costante valore nella loro quotidianità, offrendo sempre più servizi accessori rispetto a quello che hai già venduto.
Last but not least, presta sempre attenzione e ascolta. Non mi stancherò mai di ripeterlo “Ascolta e vendi”. Comunicare è alla base delle relazioni con i tuoi clienti. Se li ascolti e adatti i tuoi prodotti/ servizi in base ai loro bisogni emergenti, stai certo che diventerai il loro punto di riferimento. Sei l’unico che può risolvere i loro problemi.