In questo modo, vi sono soggetti che si specializzano nella promozione online definendo un’offerta che strutturano solitamente in autonomia utilizzando più fornitori, e vi sono i fornitori che esternalizzano le funzioni di promozione online per la vendita dei propri prodotti.
Il dropshipping quale formula distributiva
In un contesto complesso quale è il web, che di fatto in termini commerciali è la somma dei mercati potenzialmente raggiungibili, certamente le aziende sono ancora all’inizio del percorso; vale anche per le più strutturate in quanto è il contesto ad essere ancora indefinito e, talora, dispersivo.
Dopo il sito aziendale, il posizionamento e la promozione del brand e prodotti aziendali, l’e-commerce aziendale ed i marketplace comincia a farsi strada l’idea che occorra mirare di più al target specifico ricordando che la comunicazione, da sola, non costituisce una struttura commerciale.
Dunque, i brand cominciano a sentire l’esigenza di ermergere nel web scegliendo meglio i Paesi obiettivo ma anche individuando canali commerciali che intercettino i target di interesse in termini continuativi e diretti alla vendita: tra questi, sta emergendo il dropshipping quale opportunità di distintività e competitività online anche per aziende che hanno prodotti di eccellenza, ma non hanno le risorse per essere efficaci online come capita a molte pmi italiane.
Di fatto, si tratta di un sistema in cui vengono creati veri e propri negozi online, con un proprio posizionamento e una promozione diretta a target specifici, i quali non gestiscono però un magazzino in autonomia ma definiscono un'offerta composta da diversi brand e fornitori ed agiscono unicamente per realizzare vendite; una volta conclusa la singola vendita, il negozio online incassa il prezzo e inoltra l’ordine al fornitore (dropshipper) pagando il prezzo pattuito di fornitura e chiedendo che venga spedita la merce, ed il fornitore solitamente si impegna a spedire con materiale a corredo (imballo, volantini, altro) unicamente riferibile al negozio tranne l’apposizione del marchio ed informazioni previste dalla norma sui prodotti.
Chiaramente, in un contesto siffatto siamo nella fattispecie della filiera multimarca ed il produttore/grossista è soggetto alla discrezionalità del rivenditore ed alla possibilità di essere sostituito o poco evidenziato nel singolo negozio online; questo è il motivo che sta portando alcuni brand ad impostare il dropshipping in termini di filiera integrata, con una proposta di creazione di shop online a marchio in cui vengono venduti i prodotti del singolo fornitore secondo una policy condivisa. In quest’ultimo caso, il brand progetta una vera e propria catena distributiva a marchio online, definisce Paesi-obiettivo e numero di rivenditori, programmi per impostare e promuovere i siti, nonché una logistica ottimizzata in quanto ha maggiore possibilità di pianificare i volumi e le tempistiche delle spedizioni.
Una soluzione per emergere nel web e trovare nuovi clienti online
Rimanendo nell’’ambito del rivenditore autonomo, l’opportunità rimane molto interessante per il produttore/grossista, anche se la dinamica di matching tra dropshipper e rivenditori resta complessa e, perlopiù, nelle mani dei rivenditori che ricercano droshipper o attraverso il web e per lo più attraverso piattaforme settoriali oppure mediante le fiere. Il dropshipping è un fenomeno attivo da una decina d’anni, e si sono anche create aziende che intermediano tra i brand e i rivenditori, particolarmente negli States.
In Italia vi sono alcuni esempi tra cui spicca Brandsdistribution che ha ideato la piattaforma BDroppy mediante la quale il fornitore ha la possibilità di entrare in contatto e distribuire agli e-tailer già nel novero dei partner dell’azienda di e.commerce: l’azienda opera da 12 anni a livello worldwide, è in contatto con 450.000 e-tailer e raggiunge clienti in oltre 50 Paesi; totalizza 1,2 milioni di visualizzazioni l’anno per oltre 100 milioni di euro di vendita. Tra gli altri, ha attivato una partnership con Assocalzaturifici a favore dei soci, aprendo di fatto un nuovo canale distributivo anche per le aziende più piccole ma con produzioni di ottimo livello.
Per il vendor, ovvero il rivenditore, è interessante entrare in contatto con un intermediario di buon livello in quanto vi è già una preselezione di fornitori qualificati e, solitamente, ben organizzati anche sotto il profilo logistico; non si può infatti negare che vi sono stati anche casi di problematiche doganali, di tempistiche di spedizione non rispettate, di inserimento di fatture e materiali riferibili al fornitore non necessari e non opportune in quanto il cliente ha comprato presso il negozio online e si è fidato del vendor (tanto che alcuni vendor chiedono quale condizione l’imballaggio con il marchio del negozio e l’esclusione di materiali di promozione diretta del fornitore). La presenza di un operatore qualificato che mette in contatto i brand e i vendor è certamente un fattore facilitatore del modello e permette di avere una ottimizzazione anche delle vendite.
Criticità e previsioni dell’evoluzione della formula
Come in ogni mercato agli esordi, anche i vendor sono una realtà in fermento e pochi hanno uno storico consolidato; vi sono poi le specializzazioni verticali dei marketplace che permettono la formula del dropshipping che danno qualche garanzia in più dal punto di vista della continuità del business del vendor.
Tuttavia, la tendenza ci dice che, pur con un certo ricambio dettato dal rischio d’impresa insito anche negli shop online, i vendor digitali cominciano ad essere una realtà di riferimento per i clienti che come nell’ambiente fisico oltre al marketplace con offerta molto ampia frequentano siti/shop specializzati che possano offrire anche un prodotto particolare o una maggiore qualità. Inoltre, mentre con i marketplace il produttore/grossista ha pochi margini di personalizzazione espositiva, se si opta per una formula di partnership oppure di filiera integrata a marchio si possono condividere modelli di promozione che valorizzano alcuni prodotti ovvero che permettano di far visualizzare l’intera collezione/offerta del brand. Un trend interessante, anche se per ora limitato a pochi vendor, è il processo inverso di integrazione della filiera ovvero la richiesta di una offerta private label; questo spunto nasce proprio dalle problematiche vissute dai vendor con i dropshipper che si sovrapponevano loro inserendo listini prezzi e proprio materiale promozionale al momento della spedizione al cliente, e che alcuni degli imprenditori digitali hanno deciso di risolvere non solo con la sostituzione di tali fornitori ma con la nuova modalità per cui intendono vendere con il proprio marchio.
Certamente la tendenza è di una crescita dei vendor, e già alcuni brand stanno cercando di strutturare reti organizzate anche in digitale; da valutare inoltre la potenziale poliedricità della funzione del vendor, che può veicolare anche contenuti informativi e di intrattenimento (streaming/ nuovi prodotti o collezioni), oltre a funzioni specifiche quali le aste online.